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Cerebro, el camino hacia la Persuasión.
Un trabajo sobre las neuronas espejo y la liberación del secuestro amigdalino.
2.756 visitas desde el 15/05/2013
christian_juárez
Psicología, Redes Neuronales, Ciencia

La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza. Platón


La habilidad de persuasión es un anhelo del ser humano desde épocas antiguas, lograr que una persona actué de la manera en la que queremos es un deseo que esta intrínseco en nosotros con el día a día, en la mayoría de las conversaciones que sostenemos con los otros tratamos de influir en el pensamiento ajeno con el fin de mover sus ideas hacia la dirección en la que las nuestras están encaminadas. Sin embargo, ¿cómo opera nuestro cerebro ante la persuasión?


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Cerebro, el camino hacia la Persuasión


Te has cuestionado por qué logran ser tan efectivos los anuncios publicitarios que vemos día a día en la televisión, por qué en ocasiones actitudes que creíamos firmes dentro de nuestro pensar son cambiadas radicalmente por las ideas de otra persona, o por qué en una charla cotidiana conquistamos el actuar de nuestro interlocutor logrando que hagan algo diferente a como lo estaba haciendo.

Quizá estas interrogantes encuentren respuesta en un concepto profundamente investigado por la ciencia desde ya hace algunos años, y ampliamente utilizado por nuestros antepasados: la persuasión. La palabra persuadir viene del latín suadere, suadvis, y a su vez estos vocablos, del remoto suados que significa “atraer el alma de quien escucha”, por lo que posteriormente se definió como persuadir a: “aplicar una fuerza de atracción por medio psicológicos, pues se convence a la razón y se persuade moviendo la voluntad, consiguiendo una adhesión entusiasta y efectiva a la propia opinión” (Hugo Blair, 1804). En la actualidad la psicología sumerge dentro del concepto de persuasión, el cambio de actitudes utilizando como herramienta principal para el logro de este objetivo a la comunicación, puesto que al cambiar la actitud de una persona debería dar lugar a un cambio de comportamiento en la misma, que es lo que en última instancia, se pretende al persuadir.

Es decir que para que los medios televisivos publicitarios, las personas y nosotros mismo podamos lograr un cambio en la manera de pensar de otra persona hacia nuestra postura, debemos comunicarnos con ellos y más profundamente debemos comunicarnos con su cerebro. Pero, ¿cómo hablar con el cerebro de otras personas?

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Cerebro, el camino hacia la Persuasión


En 1970 el médico y neurocientifico estadounidense Paul MacLean divide al cerebro en tres partes según su desarrollo evolutivo, a las cueles debido al agrupamiento o constelación de conductas las denomina como complejos:

El complejo más antiguo y que se encuentra por debajo de las otros dos es el denominado, cerebro Reptiliano, el tronco encefálico, encargado de intervenir en los comportamientos característicos de la especie, como: posturas, homeostasis, actos instintivos simples y reconocimientos de señales que implican la supervivencia de la especie. Siguiendo, aparece el complejo denominado cerebro mamífero, el cual contiene las estructuras pertenecientes al sistema límbico, por lo cual también es conocido como el cerebro emocional, puesto que es aquí donde se procesan las emociones de alegría placer y gracias a la amígdala los sentimientos de enojo y miedo. Por ultimo está el complejo superior, el neocórtex o cerebro neomamífero el cual se caracteriza por ejercer las funciones de aprendizaje, abstracción mental, regulación de emociones y el pensamiento racional y lógico.

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The Triune Brain In Evolution


Es de esta manera que podemos visualizar que en situaciones que involucran demasiado estrés, como encontrarse en una situación de vida o muerte, el cerebro neomamífero, el cerebro racional, queda invalidado por la influencia de conductas primitivas ejecutadas en el sistema límbico, debido a que la amígdala toma el control cerebral poniendo en marcha una serie de mecanismos automáticos que nos preparan para aumentar nuestra supervivencia.

Llevemos esta situación de peligro al día a día, ¿cómo nos sentimos cuando tenemos un jefe que nos pide resultados como condición para seguir dentro de la empresa, cuando el sueldo se nos agota y la quincena a un no está cerca o cuando estas a un día de entregar el trabajo final y no lo has terminado, recordando que el trabajo es un requisito para pasar la materia? En esencia es lo mismo, aunque nuestro sistema límbico no entra en acción de manera inmediata como en las situaciones de extremo peligro, nuestro cerebro neomamífero mediante sus estrategias de planificación y resolución de problemas induce a un estado de ansiedad, que la amígdala interpreta como un peligro mayor de lo que en realidad es, puesto que no se encuentra en riesgo nuestra vida, sino un ajuste en el plan ya establecido por el neocórtex. La fuerza por alcanzar la resolución del problema provoca que el sistema límbico y más preciso, la amígdala, tome el control cerebral, desconectando al neocórtex, quedándonos así, secuestrados por la amígdala.

Con esto podemos decir que al tratar de comunicarnos con el cerebro de otras personas, necesitamos hablarle al ser racional, al cerebro neomamífero o conciente, no hablar con el cerebro reptiliano o inconsciente ni con el cerebro mamífero o subconsciente, como los a categorizado el científico Erik Candel, ganador del premio nobel de fisiología en el año 2000. Si tratamos de persuadir a alguien que está enojado o desafiante estaremos nadando contra corriente puesto que las emociones presentes impedirán la llegada de la información al neocórtex, si tratamos de comunicarnos con una persona en la que este activado el tronco encefálico, estaremos tratando de hablar con una serpiente acorralada o un ratón histérico.



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Neuronas Espejo


No obstante al tratar de persuadir a otra persona no solo se involucra el traslado de información hacia el neocórtex, también encontramos la activación de un conjunto de neuronas que nos ayudan a saber lo que está sintiendo la otra persona, estas son las llamadas neuronas espejo, las cuales funcionan realmente como espejos, puesto que reflejan las sensaciones y movimientos de los demás, haciéndonos proclives a sentir casi como si nosotros estuviéramos viviendo la situación que observamos en los otros. Si no fuera por este conjunto de neuronas el cine o el teatro no existirían, ni los libros que nos permiten vivir la vida de otros, ni habría seguidores de los equipos de futbol y la estrategia de dominio, pan y circo de Julio Cesar hubiera sucumbido. Las neuronas espejo permiten entender a otros, la empatía hacia las personas y por ende la posibilidad de persuadirlos.

Es así como podemos dar respuesta a la interrogante de la eficacia de los medios publicitarios para convencernos de comprar el producto a promocionado, deduciendo que en primera instancia los comerciales nos otorgan la movilización del cerebro reptiliano y mamífero al neocórtex muchas veces poniendo en palabras lo que estamos sintiendo, provocando que el cerebro neomamífero tome de nuevo el control cerebral liberándonos del secuestro amigdalino, de igual manera dentro de los anuncios publicitarios son proyectadas imágenes que con la ayuda de las neuronas espejo nos otorguen una sensación de seguridad y bienestar, colocan en pantalla personas comunes consumiendo o utilizando el producto, lo que provoca una activación de las neuronas espejo que reflejando el acto nos hace más propensos al poder de la persuasión.

"Repetir es persuadir con más detalle." Duque de Levis



Bibliografía:

Iacoboni Marco. (2009). Las Neuronas Espejo. Empatía, Neuropolítica, Autismo, Imitación o de Como Entendemos a los Otros. (1° Ed.) IV. Veme, Siénteme (pp. 109 -127) Madrid: Katz Editores. Salcedo Fernández, Antonio. (2008). Anatomía de la Persuasión. (2° Ed.) Capitulo 3. Las variables del proceso persuasivo (pp. 45 -76). España: ESIC EDITORIAL.

Fonsesca Yerena, María del Socorro (2005). Comunicación Oral. Fundamentos y Práctica Estratégica. (2° Ed.) Capitulo 9. Comunicación en público. Estrategia para persuadir (pp.167 -195) México: Person Educación

Coon, Dennis. (2004). Psicología. (10° Ed.) Capitulo 19. Actitudes, valores y Relaciones humanas (pp. 694 -726) México: Thomson.

J. Peña-Casanova. (2007). Neurología de la conducta y Neuropsicología. (5° Ed.). Capítulo 1. Bases Neurobiológicas de las funciones cognitivas: hacia una integración de niveles (pp. 1- 10). Madrid: Medica Panamericana.

Cosacov Eduardo. (2005). Introducción a la Psicología. (5° Ed.). Capítulo 4. La conciencia y su evolución (pp. 149 – 157). Córdoba: Editorial.

Miguel de la puente (2010). De Gerencia. El asombroso descubrimiento de las neuronas espejo y la importancia que pueden tener estas durante una llamada telefónica (y en una venta presencial). México: Meltom Technologies Inc. Visita: 10/05/2013. 8:30 pm Disponible en: http://www.degerencia.com/articulo/las-neuronas-espejo-y-la-importancia-durante-una-venta.



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